​谋略话术：深度解析刘备如何巧妙地拉投资创业，完成资本原始积累

谋略话术：深度解析刘备如何巧妙地拉投资创业，完成资本原始积累

俗话说：“不是英雄，不读三国。”咱们从三国群雄的崛起和失败的故事之中，就能够感受到成功绝非偶然，绝对是“三分天注定，七分靠打拼。”咱们从今天开始，就从谋略学的角度，跟大家一起分析三国群雄的成功之道。

咱们今天要与大家一起分享的就是刘备的谈判艺术，正是因为其会说话，善于揣摩谈判对象的心理，才能够一举促成“桃园三结义”，不仅为自己创业拿到第一笔风险投资，还收服了两个死心塌地的好兄弟。

步骤一 背景调查

我们来看，这是刘关张三人第一次以陌生人的身份见面。大家知道陌生人之间通常会有隔阂，有防范心理。因此怎么使用开场白缓和气氛尤为重要。大家从视频之中可以看出，刘备是有很深城府的，很可能学习过“鬼谷子”的捭阖之术，从他做自我介绍时介绍得很简单可以看出。在简单地寒暄之后，刘备直入主题询问关羽张飞二人对于职业生涯的规划。这个问题很关键，现在老板给员工面试时还经常这样问。

关羽这个人性格比较耿直，毫无顾忌地给刘，张二人讲述了自己的履历，并且没有隐瞒自己不光彩的经历。并且最后提出了自己的打算，打算去从军，就相当于现在去大公司当一个基层员工。刘备听到了关羽这个想法，感觉与自己的计划是背道而驰，于是他决定一定要想办法打消关羽的这个念头，把他拉到自己设计的轨道之中。（我们接着看，他是怎么游说关羽放弃既定方案，转而跟随自己的节奏跳舞的。）

步骤二 项目介绍

刘备面对张飞关羽二人的极力邀请，不好直接拒绝，而是先肯定对方作为高级人才的身份，以期赢得对方好感，让对方不反感自己所提出的创业计划，并且能够有耐心地听完自己的项目介绍。他对项目的讲解也非常到位，（可以说是）要点突出，方向明确，未来可期。把他这一套项目介绍的方式方法学到手，对于我们现在创业也受益匪浅。我们看他是怎么进行项目介绍的：

一、分析宏观形势。他认为黄巾起义之后，东汉政权必然会放松对下层社会的压制，这样一来其他创业者（或者说群雄）就有机会改变阶层固化的命运。

二、调整个人定位。刘备认为，从军（或者说给别人打工）这个职业定位非常有问题。因为去大公司打工，非常容易使自己工具化，使自己变成庞大系统上的一个没有特殊功能的零部件，从而丧失个人提升的空间。而只有“不受制于人”（或者说不受制于感情疏远的陌生人）才能够使自己获得长远发展，从而实现阶层跃迁，进入上流社会。

三、保留解决问题的悬念。刘备给关张二人展示出自己一副成竹在胸的模样，但就是不直接告诉对方打样。这明显就是采用了鬼谷子的“钩箝之术”，吊对方胃口，提升对方的关注度，从而提高自己解决方案的重要性。

通过项目的介绍，关张二人感受到刘备肚子里有货，刘备的“商业路演”也开了个好头。接下来就是如何成交，对自己的项目进行融资了。（我们接着看刘备是怎么拉投资的，毕竟在当时那种条件下只靠几句话就想别人真金白银地投入是极不容易的。）

步骤三 人设打造

我们来看，刘备急切地想拉投资创业，但他并没有直接就跟别人去谈钱，而是话锋一转开始详细地介绍自己的个人背景。这就照应了为什么刚开始见面时，他介绍自己介绍得很简单，只说了自己姓甚名谁，对自己的背景和履历只字不提。因为他清楚自己创业的筹码并不多，唯一拿得出手入股的就是自己的出身背景，自己有一个汉室宗亲的身份而已。正因为自己手上就只有这一张王牌，所以不是到关键时候不能用。所谓“不见兔子不撒鹰”，说的就是这个道理。

通过自己精心打造的人设，刘备把自己包装成了一个质优价廉的“潜力股”，虽然当前微不足道，但只是将来必定飞黄腾达，升值的空间不可限量，值得倾家荡产去买入。（我们接着看，他是怎么提出“难以启齿”的融资要求的。）

步骤四 融资要求

刘备精心打造出来的人设与自己本人联系起来，瞬间就使得自己与关张二人相比高出一筹。这个时候被激起投资欲望的关张二人，迫不及待地希望在刘备的项目之中找到自己的位置，期待自己能够赶上这波创业的风口。

刘备这个时候就顺水推舟，轻描淡写地提出了自己的融资要求。通过一句“只恨自己财力不足”，就将问题抛了出来，留给对方去解决。而张飞恰恰是一个土豪，能够提供一定的启动资金。（大家知道，现实中投资者总是容易反悔的。虽然张飞答应投资，但刘备认为光是口头承诺不足为凭，必须要以一种成交仪式将其固定下来。我们接着看，他是怎么把这一笔生意成功敲定的。）

步骤五 拍板成交

我们来看，刘备虽然得到张飞的投资承诺，但是他还感到并不安稳。他还需要一个中间人来做担保，确保这个项目能够顺利地进行下去，于是他把目光投向关羽，希望签订一个三方共赢的合作协议。而关羽也很识时务地抓住了这次机会，成功地进入了创业团队，并凭借个人技能成为联合创始人之一。